كسر الحواجز: تحديات تحويل مشتري برامج الشركات الصغيرة والمتوسطة وكيفية التغلب عليها

تلعب الشركات الصغيرة والمتوسطة الحجم (SMBs) دورًا مهمًا في الاقتصاد العالمي ، وتحاول شركات التكنولوجيا الاستفادة من هذا السوق منذ سنوات.

ومع ذلك ، فقد وجدت دراسة حديثة أن تحويل مشتري برامج الشركات الصغيرة والمتوسطة ليس بالأمر السهل. نظرت الدراسة ، التي أجرتها شركة Technology Business Research (TBR) ، في عادات الشراء للشركات الصغيرة والمتوسطة والتحديات التي تواجهها عند اتخاذ قرارات شراء البرامج.

وفقًا للدراسة ، غالبًا ما تواجه الشركات الصغيرة والمتوسطة نقصًا في الموارد وميزانيات محدودة ونقصًا في الخبرة الفنية ، مما قد يجعل من الصعب عليهم اتخاذ قرارات مستنيرة بشأن البرنامج الذي يحتاجون إليه. بالإضافة إلى ذلك ، وجدت الدراسة أن الشركات الصغيرة والمتوسطة غالبًا ما تكافح لتقييم قيمة الحلول البرمجية ، مما يؤدي إلى صعوبات في اختيار الحل المناسب لاحتياجاتهم.

واحدة من أكبر التحديات التي تواجه الشركات الصغيرة والمتوسطة عندما يتعلق الأمر بشراء البرامج هي الحاجة إلى إيجاد حل يلبي متطلباتهم الخاصة. على عكس الشركات الكبيرة ، غالبًا ما يكون لدى الشركات الصغيرة والمتوسطة موارد محدودة وموظفو تكنولوجيا معلومات أصغر ، مما يعني أنهم بحاجة إلى برامج سهلة الاستخدام والتنفيذ. تواجه الشركات الصغيرة والمتوسطة أيضًا قيودًا على الميزانية ، وغالبًا ما تكون مترددة في القيام باستثمارات كبيرة في البرامج التي قد لا تكون قادرة على استخدامها بشكل كامل.

بعد الشراء ، يتخذ المشترون الأنشطة التالية للحفاظ على اتصالاتهم مع موفري البرامج:

الاتصال بمزود البرنامج عبر قنوات الدعم: 47٪ إدارة حسابك أو الاتصال بمورد البرنامج عبر بوابة العملاء: 43٪

حضور اجتماعات مراجعة الأعمال الروتينية مع مزود البرنامج (شهريًا أو ربع سنويًا): 42٪

التعاون في خارطة طريق منتج موفر البرامج: 40٪

إنشاء نقطة اتصال داخلية محددة للمساعدة في الإعداد: 34٪

استخدام مواد مخصصة لما بعد التنفيذ مقدمة من مزود البرنامج: 31٪

وجدت الدراسة أيضًا أن الشركات الصغيرة والمتوسطة غالبًا ما تكون في وضع غير مؤات عندما يتعلق الأمر بتقييم عائد الاستثمار لحلول البرمجيات. على عكس الشركات الكبيرة ، تفتقر الشركات الصغيرة والمتوسطة إلى الموارد اللازمة لإجراء تقييمات شاملة وقد لا تمتلك الخبرة الفنية اللازمة لفهم قدرات وقيود حل معين بشكل كامل.

للتغلب على هذه التحديات ، تحتاج الشركات الصغيرة والمتوسطة إلى الشراكة مع شركات التكنولوجيا التي يمكنها تزويدهم بالموارد والدعم الذي يحتاجون إليه لاتخاذ قرارات مستنيرة بشأن البرامج. ويشمل ذلك الوصول إلى الموارد التعليمية ، مثل الأوراق البيضاء ودراسات الحالة ، فضلاً عن الدعم الفني والتدريب. يمكن لشركات التكنولوجيا أيضًا مساعدة الشركات الصغيرة والمتوسطة في تقييم عائد الاستثمار لاستثماراتها في البرامج والتأكد من أنها تحصل على أكبر قيمة من مشترياتها.

علاوة على ذلك ، فإن المعلومات غير المؤكدة أو المتضاربة ، والعروض التقديمية السيئة للمبيعات ، وتوقعات الأسعار غير المتطابقة هي العقبات الرئيسية أمام الشراء. عند العمل مع هذه القنوات ، يجب أن يدرك البائعون أن العملاء يفضلون أن تكون المواد أو التفاعلات بلغتهم الأم:

الدعم الفني: 40٪

موارد ودورات المعسكر التدريبي: 40٪

الاتصالات البرمجية ، مثل رسائل البريد الإلكتروني والتحديثات ، شكلت 32٪.

مواقع الويب والصفحات المقصودة للبائعين: 31٪

تعليمات الفيديو – 28٪

شهادات المستخدمين غير المتحيزة: 27٪

البحث باستخدام برامج طرف ثالث – 26٪

المستندات باللون الأبيض – 16٪

في الختام ، يعد تحويل مشتري برامج SMB عملية معقدة وصعبة. تواجه الشركات الصغيرة والمتوسطة حواجز عديدة عندما يتعلق الأمر بشراء البرامج ، بما في ذلك الموارد المحدودة والميزانيات المحدودة ونقص الخبرة الفنية. ومع ذلك ، من خلال الشراكة مع شركات التكنولوجيا التي تزودهم بالموارد والدعم الذي يحتاجون إليه لاتخاذ قرارات مستنيرة ، يمكن للشركات الصغيرة والمتوسطة التغلب على هذه التحديات وإيجاد حلول برمجية تلبي احتياجاتهم الخاصة.